13-04-zapis

Samo 8 sekund imate, da navdušite kupca

Prodaja

Ta zapis boste brali 4 min

Povprečna pozornost ljudi danes traja vsega osem sekund. To je kar štiri sekunde manj, kot je še veljalo petnajst let nazaj in celo sekundo manj, kot traja pozornost zlate ribice. A pri vsej zgodbi ne gre za to, da pozornosti ne bi mogli zadržati. Nasprotno, ne želimo je. Ne prenesemo občutka, ko nam nekdo skuša krasti čas. Na to, čemu bomo posvetili pozornost, se odločamo v trenutku – navadno na podlagi trenutnih interesov – in smo pri tem vse bolj selektivni.

Kar po svoje ni nobena znanost:

  • Direktni marketingarji že dolgo razumejo, da naslov, ki ga obesite na ovojnico promocijskega sporočila, v samo treh sekundah odloči, ali jo bo nekdo odprl ali odvrgel.
  • Oglaševanje na prostem se že od nekdaj drži »pravila šestih sekund«. To pomeni, da imate na voljo šest besed ali manj, da prenesete želeno sporočilo, preden gre nekdo mimo.
  • Najboljše prakse iz sveta radia in televizije kažejo, da je prvih nekaj oglasnih sekund ključnih, ali boste ujeli gledalčevo oziroma poslušalčevo pozornost.
  • V medijskem in založniškem svetu enostavni, direktni in domišljeni naslovi še vedno prodajajo časopise, revije in knjige.

In nič drugače ni v digitalnem svetu. Kakovost vsebin, s katerimi nagovarjate kupce, še kako šteje – dobila je celo termin “attention web” ali pozornost na spletu, kot bi lahko zvenel njegov poslovenjeni približek. Z vsebinami odločujoče vplivate, kako dolgo bo kupec vašemu izdelku, spletni strani, objavi na blogu ali oglasni kampanji namenil pozornost.

Kako 8-sekundni test prestati?

Potrošniki danes le še skenirajo informacije. Sporočila, ki so jasna, razumljiva, relevantna in zanimiva, bodo prej pritegnila njihovo pozornost in obratno. Vsako nerazumljivo, komplicirano ali dolgočasno vsebino bodo hitro označili za šum.

Kar želite, je, da vaše sporočilo, zgodba, novica, ponudba, akcija ali obljuba prestane test ljudi. A za to je treba najprej odgovoriti na njihove težave in pokazati, kako jim vaše usluge lahko koristijo. In večina podjetij verjame, da počnejo prav to. Nagovarjajo njihove potrebe. Pa res?

Raziskava Bain & Company je pokazala, da se s tem strinja le 8 % kupcev, pa čeprav v glavah kar 80 % direktorjev velja drugačno mnenje.

Ali ste med njimi tudi vi, lahko na osnovi kratkega testa preprosto preverite tudi sami:

  • Kako bi vaše podjetje ali produkt opisali 10-letniku?

Obiščite vašo spletno stran. Ne da bi se pomikali po njej, se vprašajte, ali lahko stran na zgornje vprašanje odgovori v manj kot osmih sekundah? Vsebuje sporočilo, ki bo obiskovalca v trenutku pomirilo, da se nahaja na pravem mestu in ga spodbudilo, da bo brskal naprej?

  • Ali naslavljate najpogostejše težave vaših strank?

Svoje prodajnike v podjetju vprašajte, katera vprašanja jim potencialne stranke največkrat zastavijo. Nato se prepričajte, ali jih naslavljate tudi na svoji spletni strani ali v drugih komunikacijskih sporočilih.

  • Kakšno uporabniško izkušnjo jim zagotavljate?

Če po zgornjem preizkusu ne znate priti do zaključka, na kakšen način koristite nekemu kupcu, ste lahko prepričani, da so v vaših komunikacijskih pristopih nujne spremembe.

Pomagajte si s tremi preprostimi strategijami, ki vam bodo pomagale prestati 8-sekundni test pozornosti:

8sekund

1. Znebite se navlake

Navlaka je največja nevarnost sporočilnosti. Če na vaši strani veliko informacij tekmuje za pozornost, ljudje ne vedo, na kaj naj se osredotočijo. Vašo spletno stran, komunikacijo na družbenih omrežjih in nenazadnje produkt naj povezuje jasna in enotna sporočilnost. Vsem mora biti v trenutku jasno, s čim se ukvarjate.

2. Poskrbite za navodila

Samo zato, ker nekdo obišče spletno stran, še ne pomeni, da jo bo uporabljal. Da bi zadržali obiskovalce, jim prek vsebin ponudite jasne korake, ki jim bodo pomagali osvojiti vašo spletno stran.

3. V kupcih prebudite čustva

Kot smo že ugotovili v enem izmed prejšnjih zapisov, imajo čustva pri sprejemanju odločitev znatno vlogo tudi v B2B svetu. Ljudje se pri nakupih namreč le redko odločamo na podlagi dejstev. To, kakšen občutek dobijo pri prvem stiku z vami (počutijo se dobrodošlo, umirjeno, navdušeno ali srečno), v resnici vpliva na to, kako se obnašajo. Da bi v kupcih torej lahko prebudili močne pozitivne občutke, se morate osredotočiti tudi na slike, barve in zvoke, ki jih uporabljate pri predajanju sporočil.

4. Prilagodite se željam vsakega kupca posebej

Vaš komunikacijski pristop pa morda ne deluje, ker ne naslavljate potreb vsakega kupca posebej. Da bi ponudili izkušnje po meri, uporabite vpogled v podatke, ki so vam jih kupci med interakcijami z vami zaupali, in na podlagi njih sprejmite vsebinske odločitve, kako jih nagovarjati.

6.4. info