RunSimple-mktg

Kako je Tesla v enem zamahu prikazala prihodnost marketinga

Prodaja

Ta zapis boste brali 3 min


Najbrž se vsi dobro spominjate lanskoletne Tesline najave, da bo v letu 2017 na trg poslala svoj cenovno najdostopnejši model električnih avtomobilov, Model 3, s katerim bi električno prihodnost približal tudi širši javnosti. A naj so bile napovedi še tako svetle, nihče ni pričakoval, da bo ameriški avtomobilski proizvajalec v pičlih 24 urah za nov model prejel več 200 tisoč rezervacij, ne da bi kupci avtomobil sploh kdaj videli, kaj šele preizkusili.

Pri vsej zgodbi pa ni zanimivo samo to, koliko avtomobilov so uspeli prodati – četudi je številka sama po sebi neverjetna – temveč dejstvo, da so Elon Musk in druščina za oglaševanje avtomobila porabili vsega 6 dolarjev za vsak prodani model ali eno devetdesetino oglaševalskega kolača svojega najbližjega razrednega tekmeca.

Če uspeha Modela 3 ni poganjala uspešna oglaševalska akcija, pa tudi kreativni mega hit ne, kako je potemtakem Tesla lahko prepričala kar 4-krat več kupcev od svojih neposrednih konkurentov? In to v enem zamahu?

Graf: Oglaševalski kolač avtomobilskih proizvajalcev
graf1

Prihodnost marketinga ne verjame v čarobne paličice

Da bi si na vprašanje lahko odgovorili, moramo najprej stopiti korak nazaj in razumeti, v kakšnem svetu danes marketing deluje.

Podjetja v veliki meri še vedno verjamejo, da imajo marketingarji nadnaravne moči, da lahko preprosto idejo z nekaj besedami preoblikujejo v uspešno zgodbo. Morda so si marketingarji s poveličevanjem svojega dela za slednje krivi tudi sami. Žal pa ne moremo mimo dejstva, da so marketinške akcije navkljub vse večjim vložkom vse manj uspešne in jih je vse težje upravičevati, saj kupca vse težje nagovarjajo.

Dominique Hanssens je v svoji knjigi Empirical Generalization About Marketing Impact (2015) celo zagovarjal zanimivo tezo, da marketinške in prodajne promocije nimajo posebej velikega vpliva na rast poslovanja. V svoji študiji je pokazal, da ima 10 % višji vložek v oglaševanje le kratkoročni, enoodstotni učinek na poslovne rezultate, pri čemer na dolgoročno rast poslovanja sploh ne vpliva.

Iz tega lahko povzamemo, da tako Tesla kot Hanssens sledita tezi, da so poslovni modeli, kjer je vloga marketinga zgolj promoviranje izdelka, pomanjkljivi in nujno potrebujejo spremembe.

Brezplačni priročnik

Prihodnost marketinga: 8 trendov, ki bodo zaznamovali leto 2018

Prenesite priročnik

Marketing je zrel za nov poslovni model

Če ob bok postavimo Teslo in preostale proizvajalce avtomobilov, ne vidimo zgolj kompetitivne produkte, ampak tudi načine, kako se lotevajo posla.

a) Tradicionalne znamke, kot tudi večina današnjih podjetij, sledi mantri:

Izdelaj —> Trži —> Prodaj

kjer najprej izdelajo produkt, ga nato tržijo in na koncu skušajo prodati.

b) Tesla je tovrstni pristop obrnila na glavo:

Trži —> Prodaj —> Izdelaj

Izdelek najprej trži, ga nato proda in šele na koncu izdela. V njihovem primeru je trženje prvo gospodarsko gonilo in ne produkt.

Vseeno pa si moramo trženje v Teslinem primeru drugače predstavljati, saj je to vendarle ločeno od produkta. Namesto da bi izdelek najprej izdelali in nato prepričevali trg, zakaj ga potrebuje, z boljšim razumevanjem, česa si kupci dejansko želijo, ustvarjajo nove izdelke oziroma javnosti informirajo o stvareh, ki so jih v zvezi z reševanjem potrebe dejansko naredili.

Razumeti moramo, da potrošniki danes kupujejo izkušnje, v katerem so izdelki le majhen košček ekosistema, prav slednje pa pri Tesli s holističnim pregledom nad kupci, zagotavljanjem popolne izkušnje prek vseh komunikacijskih kanalov ter vpogledi, ki jih s tem dobivajo, veliko lažje sprejemajo odločitve, kaj in kako prodajati, saj so jim vse želje tako ali drugače že zaupali kupci.

Tudi vi lahko marketing pripravite na spremembe, ki jih prinaša leto 2018.

Brezplačni priročnik

Prihodnost marketinga: 8 trendov, ki bodo zaznamovali leto 2018

Prenesite priročnik