Depositphotos_76571193_original

Kaj B2B marketing čaka v letu 2018?

Prodaja

Ta zapis boste brali 3 min

Poslovni kupci se vse bolj obnašajo kot individualni kupci, kar ima močan vpliv tudi na B2B marketing. Tržne metode, ki so bile v business-to-business okolju do danes dokazano učinkovite, zaradi novih trendov, kot so individualizacija, umetna inteligenca in nenazadnje priporočila strank, izgubljajo moč, zato kdaj, če ne prav zdaj, premisliti, kakšna prihodnost nas v svetu B2B trženja v resnici čaka?

B2B marketing je v obdobju vznemirljivih sprememb. Na eni strani ima na voljo nove tehnologije in različne poti za povezovanje s strankami, ki so se kot dobre obnesle že v B2C svetu, na drugi pa je tudi sam vse bolj prisiljen razbijati stare koncepte, jih na novo pisati in eksperimentirati, saj tudi sam ugotavlja, da prodaja na podlagi CRM baze zaradi spreminjajočih se navad kupcev nima več pravega učinka.

Odločevalci se tudi v B2B svetu vse raje osredotočajo na intuicijo in pred nakupom sprejemajo subjektivne ocene – na način, kot to počno v zasebnem svetu, ko denimo izbirajo nov pralni stroj. Povezujejo se v spletne skupnosti, kjer lahko pridobivajo mnenja, izmenjujejo izkušnje, poiščejo nasvete itd., in če si v tem času ne ustvarijo ravno pozitivne čustvene povezanosti s produktom ali storitvijo, ki jo nudite, sami pa niste storili nič, da bi njegovo mnenje popravili, pozabite na to, da bi mu kar koli prodali.

Največja hiba B2B marketinga in prodaje je nekonsistentnost

Splošno gledano večina B2B podjetij danes nudi dobro nakupno izkušnjo, a le dokler stranka ostaja znotraj posameznega oddelka – promocijska e-pošta podjetja in spletna stran sta na primer konsistentni, kar stranki običajno ponudi dobro izkušnjo, ko prehaja z enega kanala na drugega.

Težava pa nastopi, ko po tem brskanju stranka zaprosi za dodatne informacije. Prodajnik, s katerim pride v stik, običajno ne pozna konteksta e-pošte, ki jo je stranka prejela, in vsebin, ki si jih je ogledala na spletnem mestu. Tako nastane nedoslednost v kupčevi izkušnji, saj so oddelčni procesi in sistemi pogosto zgolj zelo ohlapno integrirani, če sploh so, in bi jih bilo, za razkrivanje uporabnih prodajnih pristopov prek zbranih informacij o kupcih, nujno povezati.

Kako v primežu sprememb poglobiti odnos s strankami?

Najučinkovitejši način za izboljšanje nakupne izkušnje je zelo enostaven – odpravite nedoslednosti v nakupni poti. Dobra novica za marketingarje je zagotovo to, da lahko situacijo rešite tako, da naredite shemo t. i. nakupne poti ter spoznanja delite s preostalimi deli podjetja. S svojim doprinosom lahko podprete obljubo znamke in identificirate priložnosti za nove procese in tehnologije, ki bodo posel povezale okoli stranke in odpravile vse vrzeli.

Z novo generacijo orodij, v katera sta vgrajena strojno učenje in umetna inteligenca, je slednje še enostavneje, saj lahko vse te vpoglede dobite v pravem trenutku. Če temu dodamo še hiter odziv, lahko marketing še kako uspešno izkorišča spreminjajoče se razmere na trgu ali dogodke, ki ustvarjajo priložnost pri njihovi ciljni skupini.

Ne zamudite priložnosti in več o prihodnosti B2B trženja spoznajte tudi skozi oči SAP-jevega globalnega podpredsednika za strateški marketing Johanna Wreda, ki nam bo 11. oktobra na letošnji Prvi B2B konferenci predaval o edini transformaciji, ki danes v podjetju kaj šteje.

REZERVIRAJTE SI MESTO NA KONFERENCI