custva_b2b

Ali čustva tudi v B2B sektorju vplivajo na nakupne odločitve?

Prodaja

Ta zapis boste brali 4 min

Odgovor naslovnega vprašanja ima v resnici jasen odgovor. Seveda čustva vplivajo na nakupne odločitve kupcev v B2B sektorju. Vprašanje je le, v kolikšni meri?

Ko se takole pogovarjamo z nakupnimi odločevalci v B2B sektorju, vselej dobimo občutek, da so pri svojih odločitvah pragmatični in racionalni, še posebej v primeru dražjih investicij. Na vprašanje, kaj iščejo pri ponudnikih, nikdar ne pozabijo glasno izpostaviti zanesljivosti produkta, visoke razpoložljivosti in cene. A v trenutku, ko jih pobaramo, kako redno pošiljajo prošnje za nove ponudbe in kaj jih sploh pripravi do tega, da se odločijo za zamenjavo ponudnika, hitro ugotovimo, da že vrsto let niso naredili nobene spremembe ali se z obstoječimi ponudniki za nameček sploh niso pogajali za boljše cene oziroma usluge.

Kako pragmatični so B2B kupci v resnici?

Kar nas privede do tega, da na nakupne odločitve v B2B svetu v resnici deluje nekaj veliko manj materialnega, kot smo si do sedaj priznavali. B2B kupci v ponudnikih v resnici iščejo varnost in se prav zaradi tega na koncu tudi težje odločajo za spremembe.

Jasno, vsaka slaba odločitev ima lahko zanje hude posledice:

  • od odločitve je odvisna cela veriga ljudi v podjetju, naj so to delničarji, člani uprave ali zaposleni sami.
  • odločevalec sprejeto odločitev jamči s svojim slovesom oziroma službo.

Kar sta po svoje izpostavili tudi Googlova in CEB-ova raziskava, ki sta uspeli pokazati, da je strah v B2B svetu najbolj močno čustvo. Celo do te mere, da prepreči 48 % vseh nakupov.

Odločevalci v B2B svetu se prav tako osredotočajo na intuicijo in pred nakupom sprejemajo subjektivne ocene, kot to v zasebnem življenju počnemo sami, ko na spletu brskamo za pralnim strojem. In če odločevalec nima ravno pozitivne čustvene povezanosti s produktom ali storitvijo, ki jo nudite, sami pa niste storili nič, da bi njegovo mnenje popravili, pozabite na to, da mu boste kar koli prodali.

To samo pomeni, da če želimo kupce v B2B svetu premakniti, se moramo marketinga zanje lotiti drugače in z njimi začeti graditi zaupanje. Temu pritrjuje tudi raziskava Eccolo Media, ki je pod drobnogled vzela mnenja 503 odločevalcev v podjetjih vseh velikosti in izpostavila, da je večina obstoječe B2B vsebine predolge, preveč generične in se preveč osredotoča na specifike.

Kaj pa v resnici pomeni učinkovita komunikacija v B2B svetu?

Pozabite na specifike, kupci si želijo zgodbe

Tezo preverimo v kratkem preizkusu. Za hip se postavite v vlogo razvijalca programske opreme. Nov sistem, ki ga razvijate, bi radi ponudili v oblaku in iščete ponudnika, ki bi vam omogočil najem varnih strežnikov. Sporočilo katerega ponudnika strežniških storitev bi vas prej nagovorilo?

Primer 1: Primer 2:
Računalništvo v oblaku (ang. cloud computing) je nov model računalništva, v katerem so dinamično razširljivi in visoko virtualizirani računalniški viri našim naročnikom na voljo kot storitev prek interneta. Za vse informacije nas lahko pokličete na telefonsko število 01 23 45 678. Vso pozornost namenite sistemu, ki ga razvijate, ne vprašanjem, kako ga vzpostaviti! Za to smo tukaj mi!
Želim brezplačen preizkus

Upali bi si staviti, da bi ponudnika iz primera 2 veliko prej kontaktirali. Zakaj bi bilo pri vaših kupcih kaj drugače?

Zato premislite pri sebi ali pri komunikaciji s kupci:

1. Ali nagovarjate resnične kupčeve bolečine?

Dan Stelter je v študiji vsebin stotih B2B podjetij ugotovil, da več kot tri četrtine podjetij ne nagovarja ključnih bolečin strank. Tista, ki so to poizkušala, pa niso bila dovolj prepričljiva. To je tudi največji problem večine danes izgubljenih poslov. B2B kupci so veliko močneje priklenjeni na svoje ponudnike in se težje odločajo za spremembe – če kupec v B2C svetu ni zadovoljen z izdelkom, ga lahko vrne, kar v B2B svetu ni tako enostavno. Investicije so drage, zapletene in navadno terjajo veliko časa za privajanje.

Zato se pri nagovarjanju potencialnih strank usmerite na resnične in specifične težave, s katerimi se soočajo, in podajte jasne rešitve zanje.

2. Ali izpostavljanje specifik kupcu res koristi?

Ali so lastnosti in koristi vaših izdelkov oziroma storitev res vse, kar lahko ponudite kupcu? Če se vrnemo k raziskavi Eccolo Media, je odgovor glasen ne. Osredotočanje na specifike in koristi vašega izdelka ne koristijo nikomur, še najmanj pa vam. Kupcu s tem ne boste dali nobenega jasnega razloga, zakaj bi se odločil za vas, v primeru, da se na vašo stroko ne spozna, pa tako ne bo vedel, kako naj si z vami pomaga.

3. Ali kupcem znate povedati dobro zgodbo?

Kupci v B2B svetu so siti suhoparnih sporočil. Povejte jim dobro zgodbo o vašem podjetju, tako kot to delate na prodajnih sestankih. Skozi vsebine jim pomagajte razumeti, zakaj ste vredni zaupanja in zakaj se lahko na vas zanesejo.

4. Ali uporabljate prave kanale, da bi nagovorili svoje ključne kupce?

Raziskovalna hiša Ascend2 je v nedavni raziskavi pokazala najboljše pristope, kako ogreti nove kupce v B2B svetu. Jih izrabljate tudi sami?

Vir: http://blog.hostalia.com/wp-content/themes/hostalia/images/ascend2-2016-state-of-lead-generation-survey-summary-report-16-08-08.pdf

Vam ni vseeno, kaj se dogaja s prodajnimi in kadrovskimi uspehi v vašem podjetju? Pridružite se SAP-jevi skupini na Linkedinu in ostanite v stiku z vsemi tehnologijami in trendi, ki oblikujejo poslovni svet.