23-09-zapis

Svoje stranke držite blizu, dobavitelje še bliže

Poslovodenje

Ta zapis boste brali 3 min

Novica, ki je avgusta zaokrožila po spletu, da bo eden izmed proizvajalcev pametnih mobilnih naprav zaradi prevelikega povpraševanja za nekaj časa ustavil prodajo novih aparatov v Evropi, ima vse elemente velike zgodbe o uspehu. Še posebej, če poznamo njeno ozadje. Saj veste, novinec s svojim vstopom na trg v izredno konkurenčni panogi pogumno napove boj s prestižem in v samo treh generacijah izdela estetsko, sodobno in cenovno dostopno napravo, ki jo vsi tehnološki mediji brez zadržkov postavijo ob bok veliko dražjim rivalom. Podjetju je uspelo prepoznati zahteve uporabnikov in se z njimi povezati, da bi izdelali prav takšno napravo, kot si jo želijo. A zakaj se v isti sapi zgodba bere tudi kot slabo zrežiran scenarij, ob katerem se ne moremo otresti grenkega priokusa? Morda zato, ker to tudi je?

Vsa podjetja, ki bodo želela v prihodnosti uspešno trgovati, bodo morala najprej sprejeti radikalne premike v svojem delovanju. Uvideti bodo morala, da je zanemarjanje odnosov z obstoječimi strankami generalna napaka, ki ne samo, da jih veliko stane — nove stranke so veliko dražje in manj zaupljive od obstoječih. Zavira tudi širši razmislek o tem, kakšne značilnosti imajo njihovi kupci, česa si želijo in kako njihove želje, graje oziroma priporočila izkoristiti.

Če so se v tehnološkem podjetju tega še kako dobro zavedali in se skrbno pripravili na zahteve strank, pa so močno zanemarili aspekt, kako obljube izpolniti. Nezmožnost dobave in počasno odzivanje na obstoječa naročila so, nasprotno od pričakovanega, začela graditi prepad med podjetjem in kupci, ki so skrb in nezadovoljstvo jasno izražali na spletu.

Kako tudi ne, saj je odziv na koncu verige močno odvisen od del, ki so opravljena v zaledju. Začenši z nabavo. Tu ni prostora za napake. Nezmožnost dobave ali izvedbe najverjetneje pomeni, da druge priložnosti ne boste dobili.

Čas je, da dobava postane podaljšek podjetja in ne način, kako privarčevati

Podjetja že od nekdaj sledijo osnovnemu vodilu iskanja zanje najugodnejših rešitev. Tudi s cenovnim pritiskanjem na dobavitelje ali podaljševanjem plačilnih rokov. Deloma so v nemilost potisnjena že s strani svojih naročnikov, vzorec pa preslikavajo na svoje dobavitelje, kar je že samo po sebi nevarno početje. Zatiranje dobaviteljev ima lahko negativen učinek na poslovanje, saj ustvarja neravnovesje.

Preprosto, če vam podaljševanje plačilnih rokov morda pomaga bolje izkoristiti obratni kapital in ga zato radi dlje časa zadržujete v podjetju, je dobaviteljem najpomembnejši hiter dotok denarja. To samo govori o konfliktu interesov med nabavo in dobavo, ki se lahko konča z nezadovoljstvom vseh vpletenih, še posebej pa kupcev na koncu prodajne verige.

Zato sta obrat v razmišljanju in vzpostavljanje sodelovalnega odnosa z nabavo danes ključna. Še posebej, če ne želite okusiti nenadnega izpada zalog, ker ga niste znali predvideti, ali ustvarjati dodatnih izgub s povečevanjem zalog, pa čeprav jih v resnici ne potrebujete oziroma ne veste, da jih ne potrebujete.

Z boljšim povezovanjem ljudi znotraj in izven podjetja, ki sodelujejo pri nabavi, lahko poskrbite za hitrejše planiranje, zmanjšate pa tudi porabo časa, potrebnega, da bi nek izdelek ali storitev poslali na trg. A da bi do tega lahko prišlo, morate sodelovanje tudi sistemsko podpreti. Ročni procesi in množica slabo integriranih samostojnih rešitev upočasnjujejo, če ne kar zavirajo izmenjavo informacij. Spremembe v naročilu tako morda niso vidne vsem ali zanje ve le del skupine, kar lahko ustvari resne zaplete.

Zato je na dobavitelje danes treba gledati kot na podaljšek podjetja. Tudi njih je treba povezati v enoten sistem in spodbuditi medsebojno sodelovanje v realnem času. To za obe strani odpira širok spekter priložnosti. Povečan pregled nad dogajanjem pri dobavi in dobavnih rokih dopušča lažje planiranje aktivnosti – od promocije in lansiranja do dobave in podpore. S tem vzpostavite veliko bolj strateški pristop k porabi sredstev – na primer z večjimi ugodnostmi za zgodnejša plačila, kar na koncu sovpada z željami in pričakovanji obeh strani.

Dokument: Supply Chain Management: Your Industry, Your Business, Your Future

V dokumentu preberite, kako podjetja podatke in analitiko izkoriščajo za ustvarjanje bolj povezane in agilne prodajne verige.

Prenesite tukaj >