01-12-zapis

Ni dovolj, da je izdelek super, če ga ne morete dobaviti

Poslovodenje

Ta zapis boste brali 3 min

Letošnja praznična sezona bo prav gotovo najbolj digitalna doslej. E-prodaja postaja bolj dominantna kot kdajkoli, kar je potihem nakazal tudi črni petek, ki je prek spletnih blagajn v ZDA prvič ustvaril več kot 3 milijarde dolarjev prometa — od tega prvič tudi za več kot milijardo mobilnih transakcij. A komaj se je božična sezona zares začela, se trgovci že spogledujejo z decembrom in nabirajo moči, da bi bili lahko kos nakupovalni noriji. Občinstvo tam zunaj je več kot pripravljeno, da v košarice pospravi svoje najljubše izdelke. Pa vi? Boste znali ustreči željam? Ali bolje – boste znali predvideti povpraševanja in izdelke v pravem trenutku in na pravem mestu tudi ponuditi?

Naj je izdelek še tako dober in naj ga ima trg še tako rad, podjetju skoraj ne koristi, če ni tudi dobavljiv in postavljen na pravo prodajno mesto. Tisto mesto, na katerem so si ga kupci tudi zaželeli. V digitalnem udobju so se namreč ti že zelo razvadili in pričakujejo, da se stvari odvijajo po njihovih željah. Z odgovori, da izdelek ni na zalogi, po tem, ko so se bili pripravljeni odpeljati do vas ali pa izdelek naročiti, ne bodo kar tako pomirjeni.

V preteklosti se je veliko podjetij na zahteve odzivalo tako, da so začeli zmanjševati obseg ponudbe, zato da bi lahko čas in sredstva investirali v izdelke, ki so ustvarjali največ profita. A čeprav je tovrsten pristop lahko učinkovit, prej ali slej trči ob dejstvo, da je spremenljivost postala največja resničnost sodobnega kupca, ki pričakuje, da se nabor izdelkov širi in prilagaja njegovemu okusu.

Da bi lahko podjetja sledila njegovim zahtevam, so prisiljena veliko bolj premišljeno načrtovati proizvodnjo, razporejati zaloge, širiti ponudbo, predvideti prodajne kanale in izdelke postavljati na prava mesta, kjer jih bodo kupci lahko najhitreje poiskali.

Kako izbrati pravo prodajno polico?

Pred internetom sta obstajala dva prodajna kanala. Direkten, pri katerem so imela podjetja neposreden stik s kupci, in indirekten, kjer je prodaja potekala prek posrednikov. Ko so podjetja enkrat izbrala svojo prodajno pot, so zgradila marketinško strategijo in ju podpirala. Vsako četrtletje primerjala Excelove tabele, preverjala prodajne rezultate in vlekla ukrepe. Preprosto.

Danes, ko je v ustaljene prodajne kanale posegel internet, slednje ni več tako enostavno. Podjetja so naenkrat prepuščena sama sebi, ukvarjati se morajo s končnimi kupci, ugotavljati, ali prek spleta dosegajo vsa ciljna občinstva in kje obstajajo možnosti za napredek. Ali se na trgu pojavlja potreba po odprtju poslovalnice? Je izdelek morda bolje prodajati direktno? Se je smiselno povezati z nišnimi spletnimi trgovinami, ki pokrivajo ustrezne segmente kupcev? Kaj storiti z vso poplavo družbenih omrežij?

Vse to zahteva, da podjetja vse bolj natančno prepoznavajo profile kupcev in kanale, preko katerih ti vstopajo v stik z njihovimi produkti ali produkti konkurentov. Skladno s tem pa oblikujejo prodajne pristope, planirajo proizvodnjo in dobavo.

Tukaj se prave skrbi šele zares začnejo.

Tehnologija, ki vas sili, da delujete na slepo, še ni tehnologija

Vsako podjetje se mora nenehno boriti z odločitvijo o številu izdelkov, ki jih namerava proizvesti, kot tudi o tem, kdaj in kako to storiti. Problem postane še večji, ker mora biti odločitev velikokrat sprejeta na podlagi nezanesljivih ali izključujočih si informacij o stopnji povpraševanja, prostih proizvodnih kapacitetah in dejanskih zalogah.

Zaradi tega podjetja velikokrat posežejo po uravnilovki, ki temelji na kompromisih, ti pa niso nujno tudi odraz dejanskega stanja na trgu. Lanskoletni prodajni rezultati lahko služijo kot spodbuda in letvica, ki jo želimo preskočiti, a nikakor ne morejo odslikavati trenutnega stanja, zato je pomembno, da podjetja znajo podatke povezati, hitro in natančno prepoznavati trende ter se odzivati tudi na kratkoročna povpraševanja. Jih napovedovati, predvideti, kdaj izdelki glede na trenutne prodajne kazalnike utegnejo poiti in pravočasno odreagirati. Morda s povečanjem proizvodnje, ali, če to zaradi kapacitet ni mogoče, prerazporeditvijo izdelkov ter preusmerjanjem na prodajna mesta, ki ne ustvarjajo izgub.

Prav zmožnost podjetja, da okretno krmari med odločitvami, kaže, kako spretno se lahko prilagaja spremembam na trgu, in na koncu tudi, kako uspešno bo lahko poslovalo v prihodnosti. Bo pa brez podpore ustrezne tehnologije slednje vse težje dosegati.

Bi se tudi vi radi enkrat za vselej izognili ugibanju?

Dokument: The Future of Resource Management: Become Predictive

V dokumentu preverite, kako izboljšati kratkoročne prodajne napovedi z boljšim razumevanjem povpraševanj.

Prenesite tukaj >