160609_BI-Depositphotos_30424599_original

Kako lahko tudi vi s poslovno inteligenco vplivate na prodajo

Odločanje

Ta zapis boste brali 4 min

Podjetja se danes še vedno premalo zavedajo pomena prodajnih podatkov, ki jih imajo pri roki, in njihovega vpliva na razvoj in delovanje celotne prodajne verige. Še posebej, ker se ta ne prične več v prodajnem oddelku. Klici na slepo, priporočila strank ali generiranje leadov tekom merketinških kampanj so povsem relevantni prodajni pristopi, ki imajo lahko tudi direkten učinek na prodajo. A ta bi bil lahko z uporabo poslovne inteligence še večji. Ne verjamete?

Poglejmo si, kako poslovno inteligenco pri prodaji izkorišča slovensko podjetje, ki se ukvarja s prodajo pisarniškega materiala in potrebščin. S pomočjo analitike lahko predvidijo vse prodajne aktivnosti. V realnem času. Tako sprejemajo odločitve, ki pozitivno učinkujejo na njihovo poslovanje. Poglejmo si, kaj vse so lahko s pomočjo uporabe analiz ugotovili.

Prepoznavanje strank
V podjetju so ugotovili, da največji delež letnih prihodkov predstavlja segment korporacij (graf 1). Tako so lažje določili, kako razporediti svoja marketinška sredstva in krepiti marketing, kjer je to potrebno, in tudi, kakšne pristope sprejeti. Ker vedo, da korporacije naročajo na podlagi zaupanja, v tem segmentu kupcev manj vlagajo v oglaševanje in več v osebni stik.

Graf 1: Delež prodaje glede na segment
Prodaja-BI-1

Bolje lahko prepoznavajo tudi nakupne trende preostalih strank. Najboljše stranke za podjetje morda niso tiste, ki izvedejo največje naročilo, ampak tiste, ki se vedno znova vračajo in izvajajo nova naročila. Na njihovih temeljih je namreč mogoče zgraditi vso prodajno napovedovanje, kot tudi to, katere prodajne aktivnosti izvajati.

Na ta način lahko na primer določijo, kaj podjetja najpogosteje naročajo in kako pogosto. Na podlagi zbranih informacij lahko prodajalce začnejo dovolj zgodaj obveščati o nakupnih potrebah strank in tudi na katere stranke se zaradi zahtev osredotočati.

Spremljanje učinka marketinških aktivnosti
Poslovna inteligenca vam lahko pomaga enostavno planirati, meriti in ocenjevati promocijske aktivnosti ter tudi ugotoviti, na katere trženjske aktivnosti se določen segment strank najbolje odziva in kdaj. Podjetje je v svojih analizah ob vsesplošni rasti poslovanja zaznalo upad prodaje na območju Kranja (graf 2), zato je lahko angažiralo svoje prodajnike in na tem območju okrepilo trženjske aktivnosti.

Prodaja-BI-2

S poslovno inteligenco lahko povečajo vrednost vsakega evra, ki ga namenjajo oglaševanju, saj imajo jasno izdelane pristope nagovarjanja strank. Zaradi tega lahko bolje nastopajo na trgu ter bolje zaznavajo vse priložnosti za spodbujanje rasti prodaje in poslovanja.

Boljše planiranje
Hitra odzivnost je za podjetje ključna. Večina naročil ima namreč oznako za visoko prioriteto, kar pomeni, da imajo malo časa od naročila do pošiljanja. Zaradi tega so pri naročnikih priljubljeni. To spoznanje o deležu visokoprioritetnih naročil (graf 3) je tudi priložnost za podjetje, da svoje stranke pripravi in angažira do tega, da o potrebah začnejo razmišljati vnaprej. Za zgodnja oziroma nenujna naročila jih lahko stimulira z dodatnimi popusti ali drugimi ugodnostmi. Na ta način lahko zmanjšajo obseg nujnih naročil in razporedijo obremenitev skladišča oziroma obremenitev uravnotežijo.

Prodaja-BI-4
Graf 3: Delež prioritetnih naročil

Prodaja-BI-3
Graf 4: Velikost pošiljke

S poznavanjem segmenta naročil, vrste pošiljk in velikosti paketov lahko vplivajo tudi na ceno poštne službe. To lahko na primer storijo tako, da naročajo poštna vozila glede na fizični obseg pošiljk oziroma njihov volumen in ne več na slepo. Ker imajo tudi natančen podatek o številu dnevnih, mesečnih in letnih naročil, imajo tudi boljše možnosti pri pogajanju za nižjo ceno poštnih storitev (graf 4).

Večja natančnost prodajnih napovedi
Spremljanje prodaje v realnem času pa ima še eno pomembno prednost. Povsem enostavno jo je primerjati s trendi preteklih let in se nanje odzivati. V primeru kratkoročnega padca prodaje je možno hitro preveriti, ali se trend ponavlja skozi vsa poslovna leta. Na grafu 5 je podjetje zaznalo, da je mesec februar tisti, ko običajno beležijo slabšo prodajo. Prav tako so leta 2014 na podlagi prodajne krivulje hitro ugotovili, da padec prodaje v septembru ni alarmanten, saj se je ta le zamaknila in se v oktobru dvignila nad povprečje.

Graf 5: Letna prodaja z vidika posamičnega meseca
Prodaja-BI-5

Z dostopanjem do podatkov v realnem času prodajnemu oddelku ni treba več čakati četrtletnih poročil, da bi lahko zaznali probleme. Ker jih spremljajo v realnem času, se na trend daljšega upada prodaje lahko hitro odzovejo in poiščejo razloge. Morda je določeno podjetje občutno zmanjšalo naročila ali prenehalo poslovati, morda je problem pri dobaviteljih, morda pa je treba zgolj okrepiti trženjske aktivnosti pri segmentu B2C.

Z analiziranjem preteklih prodajnih rezultatov je mogoče povsem enostavno napovedovati tudi trende prodaje v prihodnosti. Ti nazorno kažejo, kaj prodajati, komu prodajati in kdaj prodajo izvesti. Informacija o številu izpeljanih naročil (graf 6) ali vrste naročil ima lahko za podjetje takojšnjo vrednost. Povečuje natančnost prodajnih napovedi za podjetje ter omogoča boljše planiranje in zmanjševanje obsega zalog ter s tem višanje stopnje dobička od prodaje, pa tudi hitrejše odzivanje na povpraševanja.

Prodaja-BI-6
Graf 6: Število naročil po letih glede na mesec

Z vpogledom v analize, ki jih omogoča poslovna inteligenca, lahko marketinška in prodajna ekipa izboljšata napovedi in podjetje pripravita na vse prodajne trende. Zaradi tega lahko vsi v podjetju svoje delo bolje organizirajo. Sprejemanje prednosti poslovne inteligence podjetju hkrati pomaga tudi hitreje zapirati posle. Ko poslovna inteligenca postane del prodajnih orodij, je mogoče hitro prepoznavati potrebe strank in se nanje odzivati, s tem pa povečati učinek vseh prodajnih akcij.